保险营销的此消彼长：70万人再卸甲，分红保险又逢春！

原标题：周评 | 保险营销的保险保险此消彼长：70万人再卸甲，分红保险又逢春！营销又逢

近日，消彼卸甲银保监会公布了上半年保险公司销售从业人员执业登记的长万春数据，保险代理人已降至570.7万人，人再较之2021年底再减少71.2万人。分红

相比2019年高峰时期的保险保险973万人，逾400万代理人已退出保险江湖。营销又逢

人口红利渐远，消彼卸甲经济增长放缓，长万春个险不好卖了，人再头部公司提质清虚，分红内外原因综合作用下，保险保险保险代理人上演了史诗级的营销又逢“大撤退”。

有失有得。消彼卸甲利率持续下行，长期低利率的预期愈发强烈，银保渠道和理财属性更强的分红险则异军突起，成为保险公司不断加码的突围方向。

十年河东，十年河西。过去数年，大个险成为头部险企言必称的战略方向，以重疾险和百万医疗险为代表的人身险，也确实支撑起万能险落寞之后的保险市场，一时间花团锦簇。但转眼间，增额定期寿险等各种储蓄型保险产品就爆发蹿红，成为理财市场的“新王”。

转型之路，还在蜿蜒之中。

人力，失之东隅

尽管保险公司都在强调清虚增效是主动而为，但不可否认的是，行业吸引力下降，增员留人的难度加大。

“破”与“立”同时进行，“人海战术”已被摒弃，保险代理人持续流失，但另一方面，数字化转型、独代制度推进、代理人优增计划等没法一蹴而就，还在试水和探索之中。这就导致量减质增的变化不匹配、不对称，行业还处于摸石头过河的状态。

传统人力减得太快，再是“主动而为”，也不见得是件好事。人力大幅下滑，保单随之下滑，这是显而易见的事实。传统人力的效能可能不高，但毕竟也不是负的。所以，转型的大方向正确，但过程的轻重缓急和“时度效”把握，不能掉以轻心。

涉及人的转型最难。无论是寿险改革还是代理人转型，各大险企还在凝聚共识。口号不能代替行动，行动不能代替思维，公司里不同职级和条线的人，对保险高质量发展的理解不一，不同圈层的人都有各自的既得利益，所以改革往往会出现“破”易“立”难、进退失据的局面。精英化和数字化久久为功，属于前人栽树，颇考验决心和毅力。

决策层无法放弃保费规模和市场份额，可以允许小幅波动，但剧烈的调整，是难以接受的，也是难以承受的。因此，当转型和规模发生冲突的时候，决策层容易动摇，急事缓办。中间层则会根据自己的小部门利益来“调整”转型，有利的执行，不利的委蛇，独代就是很好的例子，独立性更强的独代，往往也不好控制，还会冲击到险企既有的金字塔形营销队伍，好处可能未来或有，但风险就在眼前。

还是那句话，涉及人的转型最难，它并不是黑板上的加减法。

产品，收之桑输

失之东隅，收之桑榆。保险业在为个险发愁的同时，也注意到分红险的“乘势而上”。

当下，利率下行，刚兑不再，还敢公开“保底”的理财产品大概就是带有储蓄、分红性质的保险产品了。

比如，增额终身寿险，从年初一直红到现在，尽管期间不断有提示和降温的声音，所谓3.5%的复利收益没有看上去那么美，但架不住人民群众对于“确定性”的追求。

这很好理解。风险大的股市和基金不断被编成段子，形成了强大的劝退效应，原来稳健的银行理财在净值化后也破净不断，终于使得分红险们被“重新发现”。

低利率时代，资产荒的焦虑普遍存在，原来动辄4%-5%的投资收益变得稀缺，央行说定期存款利率也就1%-2%，提前还贷这种在以前被嗤之以鼻的做法声浪增强，此前看不上的保险产品收益率，突然变得吃香。

像极了这句诗词，“蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”。

在个险增长陷入停滞的情况下，储蓄型分红险的热卖，在险企的半年报中也能看出端倪。上半年，能够对冲代理人数量下降和保费收入下滑的，就只有银保渠道保费收入大幅上涨。

一度被嫌弃增收不增利的银保渠道重回舞台中央，而银保渠道主要是卖这种储蓄型分红保险，以前银行客户经理擅长销售趸交保险产品，现在开始转型销售期交保险产品，但不变的还是从“收益率”推介，这也是银行最熟悉的“话术”。

雷霆雨露，俱是君恩。70万人再卸甲，分红保险又逢春，都是高质量保险转型中呈现的变化，如何应对是关键。分清楚长短期，哪些是短期必须“逢迎”的，哪些是长期必须坚持的，企业未来命运的分野，或许就在此分岔。

（A智慧保）

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